My Blog - Ostoa ja myyntiä

15.8.2017

Poikasena Ouluun muutettuani tutustuin itsenäisesti kaupungin liike-elämään osto-ja myyntiliikkeiden avulla. Se oli varhaista jakamis- ja kiertotaloutta parhaimmillaan. Käytettyjä lehtiä ja tavaroita ympäri kaupunkia pyörällä kuskatessa sai samalla enemmän raitista ilmaa ja liikuntaa kuin huuto.netin, tori.fin tai kirppisten nettisivujen seuraamisesta koskaan myöhemmin.

Mielenkiintoisesti osto- ja myyntiliike -termin sanat ovat on suomeksi mainitussa järjestyksessä. Kauppiaan pitää osata ostaa, että on myytävää, ja myymällä itsekin jotain asiakas saa uutta ostovoimaa. Kyse ei ole  aina myöskään pelkästä tavaranvaihdosta tai luontoissuorituksesta, vaan raha vaihtaa omistajaa.

Pitkään on puhuttu, etteivät suomalaiset henkilöt ja yritykset osaa myydä ja että Suomessa on vain yksi myynnin professori, vaikka markkinoinnin alalla heitä on enemmän. Myymistä ei sanota arvostettavan työnä tehtiinpä se netin kautta, kasvokkain ja varsinkaan ovelta ovelle tai puhelimitse. Kaupoissa haluamme olla rauhassa palvelujaan tyrkyttäviltä myyjiltä ja verkossakin surffailla mahdollisia ostoksia omaan tahtiimme ilman tarjousrobottien puuttumista asiaan.  

Sen sijaan, että vain myisimme luettuja lehtiä ja turhia kotitaloustavaroita uusien hyödykkeiden hankinnan rahoittamiseksi, tarvitaan ehkä muitakin keinoja. Oulun Innovaatioallianssin Ketterä kaupallistaminen -ekosysteemiyhteistyön puitteissa on asetettu tavoitteeksi myyntiosaamisen radikaali tason nosto alueellisesti. Melko vastikään päättyneessä Oulun yliopiston kauppakorkeakoulun kansainvälisen liiketoiminnan professori Tuija Mainelan johtamassa BRIIF-hankkeessa taas tutkittiin ja kehitettiin useiden julkisten hankintatapausten myötä palvelujen osto-osaamista – jos kohta tarjoamista ja myyntiäkin.

Mainitut esimerkit viittaavat siihen, ettei ostaminen tai myyminen ole välttämättä pelkkä luonnekysymys, vaan siinä tarvitaan tietoja, taitoja ja kokemuksia. Asiaan ei siksi kannata suhtautua kuten entinen esimies, joka totesi, että firman tuotekehitys-, liiketoiminta- ja myyntiyksiköiden asemesta organisaatiossa voi nähdä kaksi isoa aukkoa, joista suurin on myynti-yksikön edessä. Vähentämällä aina myynnin liikevaihtoennusteista peukalosääntönä kolmannes päästiin siinäkin yhtiössä oikealle hollille.

Mielestäni tarvittaisiin osto- ja myyntiliikkeiden asemesta osto- ja myyntiliikettä, etenkin niin sanottuja toimittajia, asiakkaita ja loppukäyttäjiä yhteen tuovia. Aikoinaan kun vaihdoin Jerry Cottoneita Asemakadulla Oulussa uudempiin, en koskaan päässyt selvyyteen siitä, kuka muu lehtiä sinne kierrätti, luki ja varsinkaan suomeksi kirjoitti – viimeksi mainitun sain tietää vasta paljon myöhemmin. Mikä voima sitten saisi aikaan osto- ja myyntiliikettä, joka toisi osapuolet uudella tavalla tietoisiksi toisistaan ja nostaisi radikaalisti ketterän kaupallistamisen osaamistasoa?  Kun Jerry Cotton jäi Phil Deckerin kanssa pinteeseen Manhattanin Itäisen 14. kadun kulmille ja tarina jatkui vasta seuraavassa numerossa, niin sekin oli pakko saada hankittua ja luettua. Samalla tavalla ehdotan arjen vaihdantatilanteiden jatkumon parempaa ymmärtämistä, hallintaa ja harjoittamista. Tieto ja tietoisuus jos mitkä ovat siinä keskiössä.

Tulevaisuudessa on vaikea kuvitella kaupallisten intressien kohtaamista ilman merkittävää tietojen hankintaa ja vaihtoa. Sen seurauksena osapuolten keskinäiset roolit voivat myös vaihtua tai lomittua uudella tavalla: tulevaisuuden kauppa on kolmiulotteisten tarvikkeiden tehdas ja sairaalaan kuuluu uusien palvelujen kokeilupaikka yritysten asiantuntijoille, hoitohenkilökunnalle, potilaille ja heidän omaisilleen. Nykytilanne on valitettavasti usein vielä hieman toinen.

Äskettäin sain sekä tekstiviestin että puhelinsoiton yhdeltä maamme teleoperaattoreista, jonka matkapuhelinliittymän olin jo siirtänyt toiselle todella näppärästi, muutamassa minuutissa, ja hakenut saman tien uuden SIM-kortin entiselle numerolle. Tapaus on tuttu monelle, mutta se sai minut taas pohtimaan miksi yritykset, joilla on eniten niin sanottuja asiakkaita, tuntuvat tietävän heistä vähiten. En usko, että kyseessä on määrällinen, vaan laadullinen ongelma – sainhan minäkin asiassa henkilökohtaisen palvelun ja vieläpä tuplana, mutta vasta tapahtuneen jälkeen eli ostohalukkuuden jatkon hävittyä ja tulevaisuuden myyntimahdollisuuden ainakin toistaiseksi poistuttua. Vaikka vastasin rehellisesti ja tieto todennäköisesti kirjautui talteen, jää nähtäväksi seuraako tästä arjen vaihdantatilanteesta parempi ymmärrys kyseisen teleoperaattorin liiketoiminnassa. Jos seuraa, niin yrityksen myyntiyksikön liikevaihtoennusteisiin pitänee peukalosääntönä ruveta lisäämään eikä vähentämään prosentteja.

Veikko Seppänen